Бизнес на ведрах 🚗 Appruvo

Carvana. Сабпрайм дал прикурить Родина сабпрайма🇺🇸 Часть 8 Кирилл Ларин в Далласе восхищен Как все начиналось История Карвана начинается в 1977 году - компания Ugly Duckling, которую вскоре покупает тот самый Эрнест Гарсия II, о котором я писал раньше. В 2002 году компанию переименовали в DriveTime и с той поры она является одной из самых крупных компаний в США по продаже автомобилей сабпрайм клиентам. Основной драйвер DriveTime - кэптивная финансовая компания Bridgecrest - мегопрофессионалы по финансированию сабпрайм клиентов. Именно связка этих компаний и накопленные многолетние опыт и компетенции позволили в 2012 появиться Carvana - онлайн дилеру по продаже автом с пробегом.  Карвана продает авто в кредит В 2026 будет продано около 850 тыс авто с уникальной для отрасли маржой в 10%. Большую часть доходности генерит финансовая подразделение Carvana Finance. 🔥🔥85% всех авто продаются с помощью Carvana Finance - и это рекорд для отрасли, где в среднем кредиты составляют 40%. Почему я о них рассказываю? У Карваны есть прямой конкурент CarMax - компания с 30-летним опытом. Эта компания тоже в 2026 продаст 850 тыс авто. Отличий между ними много, но ключевое - кредитная доля. КарМакс продает только 40% авто в кредит. Именно благодаря сабпрайм финансированию Карвана растет со скоростью +40% в год, в том время, как КарМакс закладывает рост 6%.  С 2025 Карвана также продает новые авто Они купили несколько дилеров с брендами Chrysler, Dodge, Jeep, Ram. И теперь там уникальный онлайн процесс продажи авто, а в самих дилерских центрах нет вообще менеджеров по продажам.  Смотрите фотки из Далласа👀

Родина сабпрайма. Часть 7 Кирилл Ларин в Хьюстоне благодарен Случай в Линкедине два года назад Два года назад я случайно наткнулся на профиль Кристал - “консультирую BHPH-дилеров и финансовые компании в сегменте сабпрайм”. Так началась история отношений Аппруво с консалтинговой компанией ScopeXpros. Мы пообщались, подписали контракт и следующие два месяца, два раза в неделю общались с Кристал и Луисом. Схема была простая: часовая консультации на выбранную тему - перевод для команды материалов - обсуждение внутри команды - ответы на уточняющие вопросы. Через 2 месяца мы смогли создать костяк продукта, процессы и представления о юнит-экономике для сегмента сабпрайм.  А что сейчас ты обсуждал с ними? Сейчас у нас была двух дневная сессия уточнений по продукту, цифрам юнит-экономике и бенчмаркам. Отдельно мы еще обсуждали опыт и практику работы финансовых компаний с дилерами. Кристал и Луис смотрели отчетность и комментировали. Цель визита была простой - показать цифры и продукт, чтобы понять, верной ли дорогой мы идем или надо корректировать линию партии.  Как Кристал и Луис оценили Аппруво “Вы добились прекрасного результата за очень короткий период времени.”  Шоу маст гоу он!

Родина сабпрайма. Часть 6 Кирилл Ларин, подводит итоги первой конференции Про что была конференция Ассоциация независимых дилеров представляет интересы 18 тысяч независимых дилеров, значимая часть которых, работает по модели Buy Here Pay Here. Модель эта сфокусирована на продаже автомобилей сабпрайм населению, и таковых в США очень много. Поэтому Ассоциация много сил и внимания уделяет обучению и развитию дилеров. Сабпрайм клиент по-американски очень чувствителен к экономике: инфляция 2022-2003, рост стоимости авто и рост цены топлива на 50% оказали разрушительное влияние на платежи клиентов. Уровень просрочек платежей — рекордный и это вызывает оторопь у дилеров - они не понимают, как адаптироваться к реальности, в которой у клиентов нет денег на оплату авто. Этому и была посвящена конференция - как сохранить бизнес и жить дальше. Кто сильно выступил: 1. Коллекшен - Это не про изъятие авто, и не про паяльники. Это про способность собирать платежи с клиентов сколь угодно долго, используя разные подходы. - Планируй коллекшен сразу в момент первичного андеррайтинга клиента. Не знаешь, как собирать платежи с конкретного клиента - не одобряй его - Не финансируй авто, которое клиент не может себе позволить. Платеж клиента всегда должен быть равен цене авто, не надо давать авто авансом. - Будь реалистом, не жадничай и не финансируй в расчете, что у клиента изменятся условия в лучшую сторону. 2. Винтажи в портфеле знают много про ваш бизнес - перестаньте думать, что вы продаете авто - вы финансовая компания, которая продает авто - вы обязаны руководствоваться не планом продаж авто, а поведением винтажей и статистикой сбора платежей - первый и третий платежи скажут о вашем скоринге почти все. Не надо ждать год, чтобы менять подход к андеррайтингу - наши клиенты - не розовые пони, это люди с устойчивым навыком просрочек и неплатежей по кредитам. Выводы, которые я сделал - !!! Аппруво даже близко не работает с сабпрайм клиентами (вздох облегчения)!!! Мы работаем с практически идеальными клиентами! - Изменение экономики в стране как сломанный лифт, который плавно спускается вниз. Люди с верхних этажей спускаются вниз, а твои текущие клиенты покидают здание. В итоге ты все равно всегда будешь работать с аудиторией, которой нужен твой продукт  - Сабпрайм финансирование - вотчина женщин. 65% аудитории в зале - женщины - И тут все обсуждают AI и оптимизуют затраты с помощью AI - Лоу-кост - как ключевое условие для успешного бизнеса. Сокращая все или умри - Основная компетенция управлять капиталом и привлекать доступное фондирование! Это ключевая компетенция! Береги FICO с молоду!

Родина сабпрайма. Часть 5 Кирилл Ларин, по дороге в Хьюстон Феномен Техаса - сеть заправок Buc-ee’s Эти ребята переосмыслили бизнес заправок и фактически строят заправочный город. Заправка, на которую мы заехали по дороге из Остина в Хьюстон, состоит из 124 колонок!!! и супермаркета.  Одна из первых заправок Buc-ee’s попросту изменила логистику района, потому что автовладельцы стали использовать другие шоссе, чтобы заехать за дешевым топливом и купить сразу все домой. Брискет творит чудеса Конечно, у Buc-ee’s есть свой пищевой магнит. И если в Ikea и Costco - это хот-доги, то у веселого Бобра - это сендвич с брискетом. В отличие от хот-дога, который в Costco уже 40 лет стоит $1,5, сендвич стоит около $12. Но он оооочень вкусный)) Туалеты Отцы-основатели при открытии первой станции решили, что людям на трассе нужны две вещи: дешёвый лёд и чистые туалеты. Теперь на крупных станциях есть отдельная команда уборщиков, которые весь день следят за 71 унитазом и писсуаром. О бизнесе Buc-ee’s: Они чемпионы мира в автозапровочном бизнесе: - 57 заправочных станций - $6 млрд выручка в год Метрики одной станции: - $200 000 выручка магазина в день - $200 000 выручка от топлива в день - $150 млн - выручка в год Важно, что топливо продается почти по себестоимости, основной доход делается на сопутке. Don’t mess with Texas!

Родина сабпрайма🇺🇸 Часть 4 Кирилл Ларин, из сервисной зоны в Техасе 10 тыс клиентов и $100 млн в год   Знакомьтесь: Chacon Autos - BHPH-дилер в Техасе.  У ребят 8 локаций, которые продают в месяц примерно 400 авто. Это самые ходовые и самые востребованные марки и модели. Активных !!!10 000 клиентов!!!, которые ежемесячно платят $7 млн за автомобили. То есть Chacon Autos в год зарабатывает $100 млн., включая авансы клиентов и это без учета штрафов и пеней. Chacon Autos специализируются на «свежих» машинах с небольшим пробегом и в идеальном состоянии с гарантией автосалона на 1000 миль. Что предлагают клиенту Средняя закупочная цена автомобиля $20 000, по меркам БХПХ дилеров - это дорогие автомобили. А вот дальше начинается магия. На подготовку автомобиля к продаже, в среднем они тратят $1100 и в договоре с клиентом указывают эту машину уже за $28 000. Торговая нацена в $7 000 - это относительно немного. А потом на эту цену они еще ставят максимально допустимую ставку в Техасе 24.9% годовых. Срок кредита - 48 месяцев, клиент вносит платежи дважды в месяц по $415. То есть за весь срок кредита клиент заплатит около $40 000. Так работает бизнес БХПХ-дилеров. Технологии У ребят большой список технологий под капотом: самописная ERP-система, система скоринга, система управления парком, биллинг, решение для сбора денег. Очень высокий уровень автоматизации, включая двух АИ-агентов по имени Ники и Саманта, которые обслуживают клиентов, напоминают им о платежах, отправляют ссылки на оплату и сообщают актуальный баланс.  Система скоринга хороша:  1. Подключены банки и, если клиент дает разрешение, через минуту вся история платежей анализируется скорингом. 2. Автоматически из Гугл Карт грузятся изображение дома, где клиент сейчас живет и где раньше жил. Уровень жилья сравнивается между собой. 3. Из данных банка извлекают статистику в каких городах и как часто клиент тратит деньги. 4. Удаленно от всех локаций расположена команда андеррайтеров, доступа к которым нет ни у одного сотрудника - они максимально беспристрастны в оценке клиентов и сейлз менеджеры на них не могут влиять. Про команду Джордж (на фотке бородатый) - один из руководителей Коллекшена. Он работает в компании 22 года и очень доволен. Очень рад и доволен, потому что ему дают придумывать и внедрять инновации. Он, кстати, автор АИ-агентов, которые в 2 раза сократили команду по работе с клиентами. Джордж выглядит достаточно скромно, очевидно, что много он не зарабатывает.   Что меня удивило: 1. Очень профессиональная команда.  2. Качественные и автоматизированные процессы, растущий бизнес из года в год бизнес подтверждает, что эффективность в работе детектед. 3. Но!!! Руководители команд за пределами своей зоны ответственности о бизнесе соседа ничего не знают. Такой конвейер, где все отвечают только за исходящий результат. 🤯СЕЙЧАС ШОК КОНТЕНТ🤯 И в завершении факт, который до сих пор не могут эмоционально принять - 30% изъятий!!!! Еще раз повторю - 30% авто каждый год у клиентов изымаются или клиенты их сами возвращают. И на таком фоне, они все равно зарабатывают и растут. То есть процесс подготовки авто и повторной сдачи работает как часы.  👨‍🎓Чему я научился в Chacon Autos: 1. Everything is bigger in Texas. Ограничения только в нашей голове (и залоговиков банков). Автосалон на 10 000 активных клиентов - это реальность. 2. Изъятия не приговор. Важно быстро повторно сдавать авто следующему клиенту 3. Ники и Саманта могут спокойно взять на себя информирование + софт-коллекшен 4. Посмотреть на дом клиента - полезная история, которая позволяет увидеть и понять больше про клиента